一、了解向華為學(xué)習體系

二、深刻理解華為的組織、關(guān)鍵、普遍客戶(hù)關(guān)系

三、掌握相應的關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系拓展技巧

四、掌握相應的銷(xiāo)售項目運作理念及技巧

五、掌握華為大客戶(hù)銷(xiāo)售陣型鐵三角的基本概念，及4大角色定位

六、掌握、理解、可以使用12大客戶(hù)關(guān)系工具，5大客戶(hù)關(guān)系拓展

一、??向華為學(xué)習體系簡(jiǎn)述

二、?從普遍客戶(hù)關(guān)系、組織客戶(hù)關(guān)系、關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系三個(gè)層面，來(lái)搞定客戶(hù)關(guān)系

1)?客戶(hù)關(guān)系基礎

2)?普遍客戶(hù)關(guān)系

3)?組織客戶(hù)關(guān)系

4)?關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系

5)?客戶(hù)關(guān)系統籌管理

三、?對準線(xiàn)索、投標、合同三個(gè)維度，搞定項目運作

1)?銷(xiāo)售項目運作之管理線(xiàn)索

2)?銷(xiāo)售項目運作之管理機會(huì )點(diǎn)

3)?銷(xiāo)售項目運作之風(fēng)險和管控

四、?華為大客戶(hù)銷(xiāo)售陣型之鐵三角

1)?鐵三角的基礎概念，素質(zhì)模型，配置，組織形態(tài)，流程、任命中的角色

2)?鐵三角4個(gè)角色認知：管理客戶(hù)需求；管理客戶(hù)關(guān)系；領(lǐng)導項目；管理客戶(hù)滿(mǎn)意度

大客戶(hù)銷(xiāo)售團隊人力資源，鐵三角配置、人力需求、人力基線(xiàn)梳理，人才配置，大客戶(hù)部人才配置協(xié)同，鐵三角運作與評估KPI設置，干部管理，激勵，成長(cháng)路徑